Cảm Tính và Lý Tính: Khách Hàng Thật Sự Mua Gì Từ Bạn?

Cảm tính và lý tính là nhận thức của khách hàng dựa trên giác quan hoặc kinh nghiệm cá nhân. Cả 2 yếu tố này đều có vai trò quan trọng, chúng chi phối, bổ sung lẫn nhau, tác động mạnh mẽ tới hành vi mua hàng. Tuy nhiên, đâu là nhu cầu thực sự của khách hàng? Cảm tính hay lý tính quan trọng hơn? Tìm câu trả lời trong bài viết dưới đây của Enosta nhé!

Thứ bạn bán là gì?

Không phải là sản phẩm, cái khách hàng mua ở bạn là GIẢI PHÁP CHO VẤN ĐỀ CỦA HỌ. Để đi đến quyết định mua hàng, họ cần một số yếu tố để thuyết phục. Các yếu tố đó sẽ chia ra 2 loại: Lý tính và cảm tính (Được phân theo cách hoạt động của não trái và phải).

LÝ TÍNH (Functional/ Rational Factor): Lý trí đưa ra quyết định ⇒ “Mua cái này tôi ĐƯỢC gì?

CẢM TÍNH (Emotional Factor): Cảm xúc đưa ra quyết định ⇒ “Nó mang lại cho tôi CẢM GIÁC gì?”

Lúc bán hàng/ viết content hay xây dựng Thương hiệu, hãy đặt mình vào vị trí khách hàng và đặt câu hỏi: “Tại sao họ lại muốn mua sản phẩm của mình?”

Dưới đây là tổng hợp 9 nhu cầu về Lý tính và 9 nhu cầu về Cảm tính mà khách hàng cần ở bạn. Mỗi nhu cầu sẽ đi kèm với những yếu tố về lợi ích mà thương hiệu có thể tận dụng được.

NHU CẦU LÝ TÍNH

• Hoạt động tốt hơn: Nhanh hơn, an toàn hơn, chất lượng xịn hơn, sử dụng lâu hơn, trải nghiệm mượt hơn, chi tiết, năng lượng cao.

• Tiết kiệm tiền: Giảm giá, giá trị cao, đầu tư cho tương lai, giảm thiểu rủi ro
• Giúp đỡ gia đình: Thoải mái, an toàn, những khoảng khắc bên nhau, mái ấm hạnh phúc hơn, giáo dục, phong cách sống

• Giúp bạn thông minh hơn: Cập nhật kiến thức, dạy điều mới, hiệu suất cao hơn, lời khuyên và giải pháp

• Tối giản hoá cuộc sống: Dịch vụ tích hợp, hiệu quả, làm việc hệ thống, tiết kiệm, dễ sử dụng

• Giúp bạn khoẻ mạnh hơn: Tinh thần, thể xác, cân nặng, tập luyện, giảm rủi ro tai nạn/ bệnh lý

• Giữ kết nối: Công nghệ mới nhất, giữ liên lạc, lưu giữ ký ức, kết nối xã hội, cộng đồng

• Hấp dẫn về giác quan: Hương vị, âm thanh, mùi, phong cách, cảm giác, thị giác

• Kinh nghiệm/ trải nghiệm: Sang chảnh, dịch vụ xịn sò, đa dạng, phản hồi nhanh, nghi lễ

NHU CẦU CẢM TÍNH

• Thoả mãn sự tò mò về kiến thức: Tri thức, thông minh, giác ngộ, trí tuệ, thông tuệ

• Kiểm soát/ quản lý/ thống trị: Được tôn trọng, được an toàn, được tin tưởng, được dựa dẫm

• Cảm giác thoải mái, dễ chịu, thư giãn
• Gây dựng sự tự tin: Bình tĩnh, tự tin, tiêu diệt nỗi sợ

• Lạc quan, tích cực, truyền cảm hứng
• Kết nối chính mình: Chữa lành, yêu thương, mái ấm, cảm giác thuộc về

• Được yêu thương: Thân thiện, đồng cảm, hạnh phúc

• Có tự do: Khám phá, thể hiện bản thân, phấn khởi, kích thích

• Được chú ý: Ngầu lòi, chất chơi, nổi tiếng, phong cách, bắt trend, hợp thời trang.

Thấu hiểu và xây dựng nhận diện thương hiệu số của bạn theo đúng tâm lý khách hàng cùng Enosta!

Ví dụ: Sản phẩm Cafe giảm cân gói

LÝ TÍNH: Lý trí đưa ra quyết định ⇒ “Mua cái này tôi ĐƯỢC gì?”

• Tối giản hoá cuộc sống: Nhanh gọn, đỡ tốn thời gian, đặc biệt là cho dân công sở.

• Giúp bạn khoẻ mạnh hơn, đẹp hơn.

• Hấp dẫn về vị giác: Giữ trọn vị cà phê truyền thống.

CẢM TÍNH: Cảm xúc đưa ra quyết định ⇒ “Dựa trên các đặc điểm lý tính, nó có thể mang lại cho tôi cảm giác gì?”

• Cảm giác kiểm soát được cân nặng, cơ thể mình

• Đẹp nên gây dựng được sự tự tin

• Muốn được yêu thương, được chú ý (bạn bè ngưỡng mộ, nhờ chia sẻ cách giảm cân, hay được crush chú ý)

Đó là các cách doanh nghiệp có thể brainstorm về nhu cầu KH mục tiêu để viết không chệch hướng.

Thương hiệu nên tập trung vào lợi ích cảm tính hay lý tính?

Để xác định lợi ích chính cho sản phẩm, bạn cần xem xét các lợi ích lý tính và lợi ích cảm tính và sắp xếp nó theo thứ tự ưu tiên. Thương hiệu có thể kết hợp cả 2 loại lợi ích này trong quá trình định vị thương hiệu. Tuy nhiên, hãy chọn các lợi ích thỏa mãn 2 yếu tố:

1. Đó là một lợi ích mạnh mẽ và thúc đẩy được hành vi của khách hàng
2. Lợi ích này khả thi cho thương hiệu trong quá trình xây dựng và truyền tải

Hãy tạo ra một lý do để tin tưởng (reasons to believe) để thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả nhất.

Ngoài ra để tránh bị lạc lối, bạn hãy đo xem nhu cầu nào phổ biến nhất. Từ đó xác định tệp khách hàng nào tiềm năng nhất để khai thác.

Một khi đã xác định được nhu cầu trọng tâm của khách hàng, bạn sẽ có hướng đi đúng khi viết bài, bán hàng hay nghiên cứu phát triển.

Giải pháp xây dựng thương hiệu từ cốt lõi

Thấu hiểu được khách hàng và bản chất dịch vụ/sản phẩm là nền tảng để đưa ra định vị thương hiệu. Đây là một quyết định quan trọng ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận thị trường của doanh nghiệp.

Để thương hiệu có một bước khởi đầu vững chãi, Enosta Agency cung cấp giải pháp xây dựng thương hiện toàn diện từ những yếu tố cốt lõi đến một thương hiệu hoàn thiện và hằn sâu vào tâm trí khách hàng

Bạn đã sẵn sàng đưa thương hiệu ra chiếm lĩnh thị trường chưa? Bắt đầu cũng Enosta ngay hôm nay!